VIP同学们在平时工作中，经常碰到客户咨询到一些外贸问题。我们因此也做了一些整理，在这里会分几批发布出来，希望对大家有一些借鉴参考的意义。
说明一下，有一些问题的回答是基于当时特定的语境的，若有未能完全解释清楚之处还望包涵。
问：FOB要注意什么？
这个问题相对较泛，通常来讲最重要的是注意货权的控制问题：
1，由于是买家指定货代安排货运事宜，为防止不法买家与货代互相勾结导致货权丧失，一般在发货时必须要求货代提供正本的船东提单（而不是货代提单，具体区别请百度一下）
2，注意提单上涉及货权的内容，如SHIPPER一定要写出口商自己，CONSIGNEE为TO ORDER，这样比较保险。
另外，应结合相应的收款方式来降低风险，如T/T预付款、即期LC等。
买家要打钱过来，需要另外一个银行帐号么？客户没有进出口权，也没有外汇帐户，通常结算用什么货币？
1，常见货币为美元、欧元、日元等易流通的大经济体的货币。（2010年也有部分地区试行人民币跨境结算，具体请搜索官方规定）
2，个人帐号可以收外汇，可作为小额收款。每人每年结汇额度为5万美金，不适合日常贸易收款。
3，以公司名义收款必须先申请对公外汇账户。但要求公司有进出口权，否则无法申请。若订单金额较大，则可寻找外贸公司进行代为收款，具体可在当地找一家外贸公司来商谈，可能会收取部分代理费。
4，也有通过离岸账户来操作，注册一家离岸公司、开设离岸账户来收款，也有一些注册费用。这方面需要通盘考虑。
进出口操作不仅仅是收外汇的问题，还涉及重大的退税、税收问题，建议从正规贸易公司出口保险一些。
客户来电询问最好的付款方式，还有FOB价格包括什么？
1，告之一般用得比较多的是即期的L/C，T/T等方式，若金额较大，可采用30%定金+70%的T/T或者L/C，以降低风险。若为远期L/C、D/P或者货后付款的方式，风险较大，则一定要先详细考查买家资信、付款能力，及供应商自身的抗风险能力。
2，FOB价＝生产及采购成本价+国内费用+利润，其他不包括。
问：买家要西联付款，我们要怎么操作？
1，汇款人在西联网点汇出款项后，会拿到一个10位数的MTCN代码。收款人凭这个代码，和个人的有效身份证件，就可以在全球任何一个西联网点提款。而且速度奇快，一般汇款之后的几十分钟内就能到款。中国大陆地区目前可以在农行和邮政储蓄的一些大网点办理提款、汇款。可以提取美金，也可以直接结汇后提取人民币。
2，具体的操作问题，请客户咨询西联的网站和服务热线 http://www.westernunion.com/ 。
问：陈小姐来电咨询有关形式发票的概念问题。
1，一般形式发票由出口商来制作，相当于一份简式销售合同，主要体现出口订单的核心内容，如产品、数量、单价、付款方式、交货期等；
2，一般没有统一格式，但应包含以上内容，模板可以到网上搜索，盖章传给客户，客户盖章回传即表示交易达成
问：跟非洲客户第一次合作，已经发货一半，定金只有20%，担心客户不付款，怎么办？
1，尽力催款，并对前期已经发过去的货做好监控，如通过货代、船东了解货物动态，确认货权情况，对于未收款的部分不要轻易放货；
2，与买家商量是否可以分批付款，对于前期已经发出的货物先行付清。若发现异常情况，则应尽早着手应急事宜，例如联系同一地区的其他买家、是否考虑拉回货物等。
沟通过程中注意技巧，避免直接的质问，避免由于措辞问题让原本正常的买家客户感到你不信任他，从而破坏合作的基础。
问：跟客户没有正式合同或PI不回传？
建议客户要改善贸易习惯，成交订单或者更改贸易内容一定要书面确认：
1，书面合同和PI使得双方再次正式确认交易内容和条件，减少误会发生纠纷。
在实际贸易过程中，我们发现一些纠纷的发生其实并非双方故意为之，特别是在零碎的沟通过程中，双方未做到充分的细节确认、对一些条款内容并未充分讨论，双方都默认对方接受自己的观点，导致最后的误解。因此建议通过合同、PI等书目形式，明确交易的细节，避免纠纷发生。
2，另外，书面合同、客户签字的PI等书面证据，都是后期出现纠纷时维权的有力凭证。
问：很多欧洲买家问是否有出口欧盟所需认证，暂时都还没有，因此目前不好接单？
欧洲对一些商品是有一定准入门槛的，如电气产品、食品容器、儿童玩具等，要求具备某些认证证书，如CE证书、EN71认证等，没有这个认证无法进入欧洲市场。目前可以通过一些认证公司及其代理去申请，如SGS、BV等。建议：
1，认证费用一定要先和客户确认由谁来承担？
2，认证需要一些时间，要考虑到对交货期的影响。
3，对于即将申请的认证是否有足够的技术和其他各方面的准备？
问：张小姐告知一个德国客户即将下单，金额10多万美金，付款方式是信用证，询问应该怎样操作？
1，德国客户的单量通常较大，10多万美金也很常见。若是初次合作，考虑到风险问题，可以和客户商量做20-30%的T/T，80-70%的L/C at sight，减少风险；
2，一般来说，德国的客户信用还是比较有保障的，信用证是银行信用，也是比较安全的付款方式。收款的风险其实并不大。
3，需要注意德国客户的质量要求、交期要求、认证要求，这些方面比较严格，都没问题的话可以大胆接单了。
问：有离岸公司，问是否可以直接和客户签合同收款？
1，从法律角度来看，离岸公司本身也是合法存在的公司，可以直接和国外客户签合同、收货款，对于外商来说，没有什么区别；
2，实际操作来看，即便是离岸公司能够签合同，收外汇，但在中国大陆并没有出口权。实际出口时，还是建议要找一家外贸公司来代理出口。